電商顧問擔心聽到的
現今透過網路做銷售並不難，就算沒有成立實體銷售據點，很多人會透過網路過過賣家的癮。有些企業在經營實體銷售多年後也跨足電商；或是原本主力經營B2B，跨到B2C，也會從電商開始。
想當賣家做生意者，多半會苦於沒有貨源。
「有貨源」是做起網路生意很好的起手式；但「有貨源」就無往不利了嗎？
身為顧問，當面對不同經營型態的電商個案諮詢診斷時問起為何要賣這類商品？
幾度聽到：因為剛好「有貨源」….。我有朋友可以拿到貨，就開始賣了….。公司本來就有這些貨…..。
但接著問：瞭解產品嗎？
出現面有難色、不好意思的神情回答：不瞭解/不是很瞭解/有一點瞭解/公司原本就有賣，都有產品資料…..。
想說先(都)放上網路再說…..。反正還有其他主業、實體通路。
嗯，「有貨源」居然成為擔心聽到的話。
有貨源就來賣的直覺思考看似沒有問題，但商業經營不是一件容易的事。
很多店家經營一段時間，看到銷售沒有起色，開始著急才驚覺，除了「有貨源」外，還有很多商業經營事項沒注意到。
這篇文章分享兩個基本要點，避免讓「有貨源」只開心一下子，卻很快進到銷售問題連連的苦惱中。
●「有貨源」卻對「貨」本身超不熟
銷售成功基本要件之一，對產品夠熟嗎？
很多企業會安排銷售人員教育訓練，無非就是希望接觸第一線的銷售人員熟悉產品，才能向顧客說明清楚產品特色與優勢。但這只是基本，除了正確無誤傳遞產品訊息外，針對顧客需求提供更多附加價值，才會帶來更樂觀的銷售狀況。
而電商網售，在沒有真人面售，能及時解答的情況下，資訊提供至關重要。即便自行研發產品，投入再高超的製程技術、厲害的成分、原料等生產出產品，都要將饒口的研發專業術語轉換成顧客聽得懂的語言，透過文案、圖片、影音傳遞給消費者。若對產品不熟悉，如何做好顧客溝通？
相對的，資訊揭露完整(這裡不探討網售資訊技巧)，顧客看完資訊就下單，您都休息去了，產品繼續成交中。
除此之外，跟產品有關的市場分析、競品狀況夠瞭解嗎？甚至選擇的銷售平台是有利這類商品銷售嗎？
不是每種商品都適合在網路銷售，有些產品透過實體銷售會比較有贏面。且網售平台也有不同的定位與條件，通路策略是思考過的嗎？
●熟「貨」，才更能傳遞推薦的熱忱與專業度
產品百百種，起初對產品不熟悉也無妨。但以為”就這樣”放上網路，就有人買了？小心踩入電商銷售誤區。
顧客在實體門市還能親自試試，不合適馬上試別件。
萬一顧客有疑問，買衣服沒尺寸表？
留言問了卻回覆：這家供應商沒有提供尺寸表，請提供身高體重以便協助確認。
賣服飾沒尺寸表？要以身高體重對照(雖然這樣的參照不夠精準)卻要透過客服一問一答。倘若品項不多，賣量也少，人力又充足，每一款都這樣跟顧客確認或許尚可應付。但詢問量多呢？還能有效率地一一回覆嗎？
更透露出對此類商品不熟悉，專業度不足。更難以想像因尺寸問題的退貨率有多高了？!
換個角度思考，如果對「貨」很熟悉，並洞察市場與瞭解通路狀況，不僅能提高選對品的機率，節省客服成本，降低顧客收到貨的落差感。
當顧客問得更細節，若還能抓到其在意的點，回覆內容將更能展現出專業度。例如：如果腳板偏寬，建議參考商場內OO系列。讓顧客省下忙著看AA跟YY系列產品資訊。
網購很方便，但還是有很多人不喜歡在這麼多產品中一項一項細看說明。
或是顧客問起跟其他家商品哪裡不一樣？能更具體回答。而不是回覆：我們的商品就是跟別家不一樣，你買了試看看就知道。
且當透過直播或影音，有真人說明推薦時，顧客隔著螢幕都會感受到滿滿熱忱，真心推薦好物給他。這道理跟實體商店銷售技巧很類似。
店家推薦說明是否讓顧客感到銷售人員也覺得這商品很讚，很適合，由衷推薦的渲染力是會影響消費者買單意願。(非不誠懇的態度或誇大不實的內容。)
甚至就算沒急需這項商品，也燃起了購買慾望。
結語：瞭「貨」指掌，開啟電商經營好的開始
「銷售」藏有很多學問。「有貨源」只是個開始，畢竟經營電商賣場，要留意的事項可多了。
商品都有有效期限，放久了是會舊會壞。有些供應商有進貨條件，還可能有屯貨或貨款周轉壓力。
因此，當「有貨源」想經營電商網售，務必務實看待整個經營結構。很多人知道「營運」跟「行銷」很重要，”產品”可是行銷4P的一環。千萬別跟「貨」不熟，不然不僅沒帶來好的開始，享受當賣家的樂趣，還帶來更多煩惱。
